É norma de procedimento que leva a um determinado comportamento, ou a concretização intenção ou propósito, ou ainda um impulso que nos leva a tomar uma decisão num momento inesperado. Em resumo, agir, praticar a ação, e não só ficar na teoria, no planejamento, nas entrelinhas. Esta metáfora, de autor desconhecido, ilustra muito bem essa definição: “Os dois vendedores se encontraram em uma happy hour e desandaram a falar sobre suas experiências e seus resultados. Os dois trabalhavam em empresas concorrentes e vendiam produtos similares, mas era evidente a diferença entre eles. Enquanto um tinha o aspecto de um vencedor, o outro era a crise em pessoa. Disse o primeiro:

— Não posso me queixar. As vendas vão de vento em popa. Hoje mesmo já atingi a meta do mês, e ainda nem estamos no dia 20.

— Mas, também, com um portfólio desses, até eu. Você tem mais variedade de produtos para oferecer e um prazo de entrega mais acelerado.

O garçom serviu a segunda rodada de chope enquanto eles comparavam a lista de produtos e concluíam que na verdade elas eram muito parecidas. Mesmo assim a diferença das vendas de ambos era gritante.

— O segundo semestre costuma ser excepcional, e o primeiro não fica muito atrás. Eu praticamente consegui manter a regularidade dos resultados nos últimos 12 meses.
— Mas, também, com um território desses, até eu.

Antes mesmo do terceiro chope ficou claro que, apesar de os territórios em que trabalhavam serem diferentes, eles eram equivalentes em potencial de consumo.

— E o melhor é que as perspectivas para o próximo ano são excelentes em função dos novos lançamentos.
— Mas, também, com uma empresa como a sua, até eu.

O quarto chope chegou junto com a perda de paciência do vendedor vencedor:

— Olha, eu não quero ser chato, mas você fica atribuindo meus resultados ao portfólio, ao território, à minha empresa… Será que você não percebe que o que faz a diferença é a maneira como você encara seu trabalho? O negócio é levantar cedo, planejar o dia, bater perna, construir uma boa rede de clientes, entender a necessidade deles, manter o cadastro atualizado. É assim que se conseguem bons resultados: com preparo, trabalho e otimismo. Ficar procurando desculpas não leva a nada, colega. Mude seu comportamento e você mudará seus resultados.

O vendedor queixoso arregalou os olhos, tentou dizer algo, não conseguiu, então tomou mais um gole de seu chope. Quando finalmente falou, foi como se tivesse feito uma grande descoberta:

— Mas, também, com uma ATITUDE dessas, até eu!”